단 몇 초 만에 리더가 되는 방법

등록일: 2014. 09. 19

마음을 움직이는 심리학: 심리학자가 알려주는 설득과 동기유발의 140가지 전략

  • 수잔 M. 와인생크 지음
  • 박선령 옮김
  • 272쪽
  • 15,000원
  • 2013년 08월 21일

카메론 앤더슨Cameron Anderson과 개빈 킬더프Gavin Kilduff는 집단 의사결정에 대해 연구했다Anderson 2009. 이들은 학생 4명으로 구성된 그룹을 여러 개 만든 뒤 각 그룹마다 GMAT(경영대학원 입학을 위한 표준화된 입학시험)에 나오는 수학문제를 풀게 했다. 연구자들은 표준화된 수학 문제를 사용한 덕분에 각 그룹이 주어진 문제를 얼마나 잘 해결하는지 평가할 수 있었다. 또 구성원들이 대학에 입학하면서 치른 SAT 수학 점수를 확인해서 각자의 수학적 역량도 비교할 수 있었다.

연구자들은 문제 해결 과정에서 각 그룹이 대화를 나누는 모습을 녹화한 뒤 나중에 검토해서 누가 각 그룹의 리더인지 판단했다. 연구자들은 여러 관찰자 팀에게 비디오를 보여준 뒤 누가 리더인지에 대해 의견이 일치되는지 알아봤다. 또 각 그룹에 속한 참가자들에게 자기 그룹의 리더를 밝혀달라는 요청도 했다. 그러자 모든 이들이 각 그룹의 리더가 누구인지에 대해 일치된 의견을 내놓았다.

앤더슨과 킬더프는 리더들이 어떻게 리더가 될 수 있었는지 그 이유에 관심을 가졌다. 그룹 활동을 시작하기 전에 실험 참가자들은 각자의 지배성향을 측정하기 위한 설문지를 작성했다. 여러분도 짐작하겠지만 리더들은 모두 지배 성향 평가에서 높은 점수를 받았다. 그러나 이것만 가지고는 그들이 어떻게 리더가 됐는지 확실하게 설명할 수 없다. 이들의 SAT 수학 점수가 가장 높았는가? (아니다.) 자기가 리더가 되려고 다른 사람들을 못살게 굴었는가? (그렇지 않다.)

결국 얻어낸 답은 연구자들을 놀라움에 빠뜨렸다. 리더들은 다른 사람들보다 먼저 입을 열었다. 출제된 문제 중 94퍼센트 경우 그룹이 최종적으로 내놓은 답변은 처음 제안된 답변과 같았으며, 지배적인 성향을 지닌 이들이 늘 가장 먼저 답을 말했다.

다른 사람들은 리더의 말에 귀를 기울이고 리더가 제안하는 일을 할 가능성이 높다. 리더가 되고 싶다면, 또 사람들을 설득하고 싶다면 남들보다 먼저 말을 꺼내야 한다는 점을 명심하자.

21번째 전략: 남들보다 먼저 말을 꺼내면 리더로 간주될 수 있다. 그리고 리더가 되면 사람들을 설득할 가능성이 높아진다.